福建大健康行业渠道管理

关键痛点挖掘：一般情况下，家居建材类的经销商常见的痛点主要有：现有品牌市场接近饱和，成长空间小，难上量。操作同一品牌的经销商多，价格透明，利润空间小。市场秩序混乱，窜货、抢单的现象频发。厂家支持力度小，缺乏推广资源投入。部分厂家人员操守不佳，与商家争利。货期不稳定，发货周期长。渠道政策偏重代理商，不利于零售商市场发展。售后服务响应速度慢。产品体系不健全。有名度低，市场培育不够。有了这些信息的加持，在市场中拼杀的时候，也就有了更多取得胜利的机会。渠道管理的目标是实现较佳的库存周转率和订单履行率。福建大健康行业渠道管理

企业对中间商的选择缺乏标准，在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于有名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有有名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。辽宁渠道管理哪家好渠道管理需要综合考虑法律、伦理和文化因素。

如果该经销商从业时间久，零售业务占比高，有专业的零售团队且团队中经验丰富的老业务员占比高，销售的产品类别中高级产品的占比可观，那么恭喜你捡到宝了。对信息获取能力的考察。现在的客户的信息量来自哪些渠道。信息量较大的渠道是哪个，月均有多少条，占比多少。是否有稳定合作的装饰公司和设计师，装饰公司和设计师在业内地位如何，对经销商的评价如何。每月能获取多少条客户的信息，有效信息占比有多少，占比较高的信息渠道，有效信息比例是多少。一方面考察该经销商信息获取的渠道是否丰富，另一方面考察该经销商获取信息的稳定性和有效性。道理和厂家保持渠道结构的合理性一样。不但要保证短期业务的规模，还要判断未来业绩的成长性。你可以根据实际情况为上述四个方面分配权重，然后进行打分，根据然后的分值来排序，进而可以更直观地确定哪些经销商应该优先进行开发。

渠道建设目标落地：01.渠道形象建设：两到三年，完成新VI形象国内市场全覆盖；新建展台及门头，公司给予费用支持；02.渠道样机管理：新品上市渠道出样管理；渠道样机的数量持续增加和结构优化；03.渠道物料管理：店内物料大礼包使用管理；店外拱门、道旗、帐篷的使用管理；04.渠道促销管理：重大节点及常规促销活动支持；促销赠品支持；05.销售技巧培训：终端导购的培训管理；渠道销售人员的培训。渠道管理，渠道管理存在的问题，压货型业务经理：厂家和经销商之间就是买卖关系。压货是独一工作，其他与我无关。经销商觉着厂家不负责任，只顾压货没有服务，卖不动厂家也不管。苦力型业务经理：经销商是客户，客户就是上帝。围着经销商转，当苦力，做客情。与经销商私人关系倒是不错，但经销商管理只停留在”讨好”客户的层面。以上两种做法都会产生不良的后果，管理不了经销商，也就管理不好渠道。渠道管理的成功依赖于对目标市场的深刻理解。

规范经销商拜访的工作内容，避免“三句话”拜访，原则：规律联系、定期拜访。让经销商感觉：你不是来压货，而是来帮他做市场，不躲你。01.带着问题拜访，拜访前整理好经销商月度分析结果和“黑材料”。让经销商不敢捏造事实抱怨，感到你的敬业、专业、功力。02.上传下达，传达公司较近政策，征询经销商意见建议。处理客诉、核对账务。针对经销商经营问题，共同分析、制定解决措施。03.产品库存管理，盘点经销商库存情况，针对滞销品、老品制定促销措施尽快消化。适时提出新品上市和产品结构优化方案。04.市场情况沟通，根据渠道市场走访，沟通近期重点工作进度、渠道反馈意见、竞争品牌动态、渠道和品项的机会、市场风险防范等。05给经销商改变思路，灌输先进的经营理念观念和方法。话题有：渠道开发维护重要性、渠道生动化、业务员管理、库存管理等。06制定工作计划，明确下一步工作重点，制定工作计划、做好经销商业务分工、明确公司给予的支持、明确工作完成的奖励。渠道管理需要考虑不同文化和地区的特定需求。广东零售业渠道管理费用

渠道管理需要考虑如何应对新兴的电子商务趋势。福建大健康行业渠道管理

这里提到了老板娘以及与经营决策关系密切的人，因为一般的经销商是家族企业，枕边人或者其他亲友对老板的决策有着较强的影响。有的时候可能经销商老板自己是个言出必行的实诚人，但是他周围的人道德品质不高，那么，对该经销商的口碑评价也要相应降低。对零售能力的考察。从事该行业或相关行业的时间有多久。年销量多少，其中零售业务占比多少。是否有专业的零售团队，人数多少。零售团队中，从业经验丰富的人员占比多少。销售的产品中，利润较高的高级产品占比多少。福建大健康行业渠道管理

上海赛岩信息咨询有限公司是一家有着先进的发展理念，先进的管理经验，在发展过程中不断完善自己，要求自己，不断创新，时刻准备着迎接更多挑战的活力公司，在上海市等地区的商务服务中汇聚了大量的人脉以及**，在业界也收获了很多良好的评价，这些都源自于自身的努力和大家共同进步的结果，这些评价对我们而言是比较好的前进动力，也促使我们在以后的道路上保持奋发图强、一往无前的进取创新精神，努力把公司发展战略推向一个新高度，在全体员工共同努力之下，全力拼搏将共同上海赛岩信息咨询供应和您一起携手走向更好的未来，创造更有价值的产品，我们将以更好的状态，更认真的态度，更饱满的精力去创造，去拼搏，去努力，让我们一起更好更快的成长！